Když jde o lidský život, nelze dělat kompromisy.

To se naučil Chris Voss, bývalý hlavní vyjednavač u FBI. Je to paradox, ale přes tvrdý slogan není tato kniha návodem, jak z druhého při jednání sedřít kůži. Ve skutečnosti vás seznámí s nejnovějšími vyjednávacími postupy, s nimiž při zachování fair-play dosáhnete při jednání maxima.

Život přináší různá vyjednávání, na něž bychom měli být připraveni: nákup auta, pořízení domu, sjednání zakázky, platu, nájmu či podmínek akvizice, smlouvání s partnerem, dětmi… Dnes již klasické knihy jako Getting to Yes nebo Crucial Conversations navždy obohatily arzenál všech vyjednávačů. Přesto se některé metody v praxi ukázaly jako neefektivní a volají po aktualizaci.

Bývalý hlavní vyjednavač FBI s únosci Chris Voss přináší nový, v terénu tvrdě vyzkoušený a nejnovější neurovědou podpořený vhled. Začínal jako řadový policajt a postupně se vypracoval až do pozice, kdy sám vedl jednání s největšími zločinci, únosci, vrahy a teroristy. Stal se špičkovým specialistou na vyjednávání, v nichž jde o hodně: o lidský život. V takových jednáních nelze dělat kompromisy.

Vossův přístup vycházející z dlouholeté praxe jeho jednotky i ze souvisejících výzkumů, na kterých se v FBI roky pracovalo v reakci na neefektivitu starých metod, sice neboří předchozí školy, ale navazuje na ně, rozvíjí je a v mnoha ohledech je překonává. Věděli jste, že to byla právě FBI, která v jednáních aktivně začala pracovat s emocemi? Do té doby se na Harvardu a dalších předních školách vyučoval přístup vycházející z domněnky, že obě strany jednají převážně na základě racionálních pohnutek.

Špatný obchod v případě únosu znamená, že někdo zaplatí a domů se nevrátí nikdo.

Voss po 25 letech FBI opustil a v další práci se zaměřil na extrémně náročná vyjednávání v byznyse. Stal se vyhledávaným špičkovým konzultantem, který dnes v rámci své agentury Black Swan Group asistuje u náročných obchodních jednání firem z žebříčku Fortune 500 a o vyjednávání také přednáší např. na Harvardu, MIT a mnoha dalších prestižních školách.

Jeho kniha je souhrnem poznatků nabytých v obou sférách a je významným, praktickým a nesmírně čtivým příspěvkem k tématu, které se týká našich osobních i pracovních životů.

V knize se dozvíte

jaké školy vyjednávání existovaly a na jaké jejich základní koncepty kniha navazuje a jak je rozvíjí jak používat metody aktivního naslouchání, zejména zrcadlení, mlčení a hlas nočního DJ jak zklidnit situaci a vyvolat v protějšku pocit bezpečí, aby se nebál odhalit jak rozlišit mezi tím, co dotyčný chce (aspirace/touha), a co nezbytně potřebuje (základní minimum) co to je taktická empatie a jak používat tzv. labeling jak rozpustit narůstající negativní dynamiku situace jak odzbrojit druhého v jeho stížnostech vúči vám proč je „máte pravdu“ převlečené „ne“ a co tedy ve skutečnosti chcete od druhé strany slyšet (souhlas má svou odvrácenou stranu) proč je „ne“, které uslyšíte, tím nejlepším začátkem, a jak ho dosáhnout jak lze přimět druhou stranu k emailové reakci (aby vás už neignorovala) jak rámovat situaci a přimět protějšek přijmout vámi nastavené limity jak ukotvit emoce druhé strany tak, aby nepřijetí vaší nabídky vnímala jako ztrátu co to jsou kalibrované otázky a jak je použít k nasměrování energie protějšku k řešení vašich problémů jak moc je důležitá realizační část a čím předcházet obvyklým neúspěchům v této fázi proč a jak se vyhnout přímému „ne“ pomocí neverbální komunikace jak efektivně smlouvat i v případě, že jednáte s agresivním protějškem či se potýkáte s urážkami